UTILISER LES 7 PÉCHÉS CAPITAUX POUR BOOSTER SES VENTES

Malgré leurs prétentions d’émancipation individuelle, les mouvements libertariens et de libéralisme économique visent plutôt à ne pas entraver la volonté prédatrice des dirigeants d’entreprise qui visent à enchaîner la multitude dans des systèmes addictifs savamment élaborés.

Quelle ironie, on appelle les compagnies des « personnes morales », alors qu’elles sont la plupart du temps gouvernées par des personnes totalement immorales ayant le profit comme seul objectif. Comme des automates sans états d’âme et sans la moindre empathie.

En définitive, les rapaces veulent être libres de vous enchaîner en vous laissant croire que c’est pour votre libération! Liberté, celle de la droite capitaliste, libre de vous exploiter au maximum. Et vous dites merci, en espérant peut-être récolter quelques miettes du banquet des puissants qui ne rencontrent plus de contrôles régulateurs.

COMMENT UTILISER LES 7 PÉCHÉS CAPITAUX POUR BOOSTER SES VENTES

Le Guide des start-up high-tech en France

L'avarice, l'envie, la paresse, la gourmandise, l'orgueil, la luxure et la colère : ces vices peuvent s'exploiter de manière ciblée dans les offres marketing pour capter de nouveaux clients. Extrait #22 du Guide des start-up high-tech en France d'Olivier Ezratty.

Les offres triple et quadruple play où on ne se pose pas de question puisque tout est dedans relèvent de l'"utilisation" de trois péchés capitaux en marketing: la paresse, mais aussi l'avarice et la gourmandise, selon Olivier Ezratty.

L'Express
Par Olivier Ezratty
Publié le 29/06/2012

Les processus de vente, le marketing et la publicité exploitent tous abondamment les péchés capitaux. Cela fait partie des basiques des agences de communication et depuis des décennies. Cette perspective peut intéresser les start-ups dans la conception de messages dans leur marketing.

Comme les entreprises établies, elles seront amenées à jouer habilement des péchés et des vertus dans leur marketing et leurs processus de vente. Autant savoir d'où cela vient !

La liste des sept péchés de la chrétienté comprend l'avarice, l'envie, la paresse, la gourmandise, l'orgueil, la luxure et la colère, les définitions en bleu ci-dessous étant issues de Wikipedia. Nous allons voir comment ils sont utilisés en général et en particulier dans le numérique.

1. L'avarice

Définition : accumulation des richesses recherchées pour elles-mêmes. on peut y associer la pingrerie et l'accumulation d'un maximum de choses, mais au meilleur prix.

Demande : le prix comme premier critère de sélection d'une offre chez de nombreux consommateurs et dans de nombreux services achats d'entreprises. Et aussi le redevable de l'impôt ou de l'ISF qui cherche à les réduire sans parfois prêter suffisamment gare à la nature des investissements associés.

Offre : tout ce qui relève de la communication sur les prix (dont les prix en 99,99...), les promotions, les réductions. On le retrouve dans les coupons de réduction, dans les ventes privées (qui au passage flattent l'égo, donc relèvent aussi de l'orgueil), dans les comparateurs de prix (Kelkoo) et dans les modèles freemium. Se retrouve aussi dans toutes les offres de défiscalisation avec en particu-lier les investissements "TEPA" qui attirent plus les personnes intéressées par les réductions fiscales que par l'investissement proprement dit dans les startups.

2. L'envie

Définition : la tristesse ressentie face à la possession par autrui d'un bien, et la volonté de se l'approprier par tout moyen et à tout prix (à ne pas confondre avec la jalousie). On peut y associer la notion de jalousie.

Demande : très courant dans le comportement consommateur, avec les effets de tribu, l'intérêt pour les objets " à statut ", ou le comportement en btob des clients qui commencent à vouloir acheter un produit ou un service lorsqu'ils sentent que le marché et leurs concurrents s'y lancent.

Offre : ce qui promeut un statut conféré par la possession d'un objet vanté, Apple en étant un bon exemple. Ce petit péché s'applique aussi à l'usage des références clients dans le marketing destiné aux entreprises. Dans les pratiques commerciales, on peut citer le recrutement de partenaires ou de sponsors en indiquant aux uns que les autres participent. La bonne vieille ruse... qui marche souvent !

3. La paresse

Définition : un mal de l'âme qui s'exprime par l'ennui, l'éloignement de la prière, de la pénitence, de la lecture spirituelle. Nous en retiendrons aussi l'usage courant moderne qui induit l'éloignement de l'effort.

Demande : le comportement consommateur consistant à ne regarder que les 2 ou 3 premiers résultats d'une recherche sur Google, la validation des invitations dans les réseaux sociaux et aussi l'évolution du web 2.0 des blogs vers les réseaux sociaux et Twitter. Si les gens passent leur temps à retwitter le contenu des autres, qui va en créer ?

Offre : tout ce qui peut faire gagner du temps relève de ce péché qui n'en est pas forcément un d'ailleurs. Il y a aussi les offres triple et quadruple play où on ne se pose pas de question puisque tout est dedans (cela rentre aussi dans l'avarice dans le couple accumulation/bas prix et dans la gourmandise).
On peut citer la publicité et la communication qui positionne l'annonceur comme leader de son secteur, histoire de déclencher un suivisme mou-tonnier qui évite de trop réfléchir.

Il y a le summum du modèle économique s'appuyant sur la paresse : les coffrets cadeaux type SmartBox (voyages, ...), qui non seulement ne requièrent pas beaucoup d'efforts de créativité pour ceux qui les offrent mais dont seulement 65% en moyenne sont réellement consommés par ceux à qui ils ont été offerts !

D'où un modèle économique avec un BFR négatif et une profitabilité à toute épreuve pour les sociétés qui réussissent dans ce secteur.

4. La gourmandise

Définition : ce n'est pas tant la gourmandise au sens moderne qui est blâmable que la gloutonnerie, cette dernière impliquant davantage l'idée de démesure et d'aveuglement que le mot gourmandise.

Demande : pas que chez les enfants ! On la retrouve chez l'Internaute qui accumule par téléchargement plus ou moins licite plus de contenus dans son ordinateur que de temps disponible dans la vie pour en profiter !

Offre : l'obésité de fonctionnalités de certains produits, les plus de 300000 applications de l'AppStore d'Apple, les capacités de stockage numériques gargantuesques dont nous disposons, les millions d'heures de TV et de vidéo maintenant disponibles sur Internet ou la VOD, les forfaits illimités (mobiles, ADSL, musique) tout comme le nombre de vos "amis" dans les réseaux sociaux, la longue traine et des inventaires infinis des sites de vente en ligne comme Amazon.

5. L'orgueil

Définition : attribution à ses propres mérites de qualités vues comme des dons de Dieu (intelligence, etc.).

Demande : suis-je la plus belle, suis-je le plus malin dans mon achat, ai-je obtenu le meilleur prix (qui relève autant de l'orgueil que de l'avarice) ? Suis-je un client à part et traité aux petits oignons ?

Offre : la communication publicitaire qui valorise le consommateur malin. Ce qui relève du sur-mesure. Les points et cartes de fidélité (qui jouent simultanément avec l'avarice). Tout ce qui relève des concours, des jeux et des classements : les concours de startups, les prix d'entrepreneur de l'année ou encore le classement des bloggeurs de Wikio !

Bref, ce qui permet de se penser au-dessus de la mêlée. Beaucoup de mécanismes liés aux réseaux sociaux et à l'émulation que l'on y trouve : nombre d'amis, de retweets, les mayors dans Foursquare, etc. Il y a aussi ce qui traite certains clients avec des égards particuliers : le traitement "VIP" dans les événe-ments, les coupe-file, le traitement spécial réservé aux journalistes voire à certains bloggeurs ou les bêtas dites "privées" !

Bref, tout ce qui flatte l'égo rentre dans cette catégorie, et il y a de quoi faire !

6. L'impureté ou la luxure

Définition : plaisir sexuel recherché pour lui-même.

Demande : par extension, le gout du luxe et la volonté de séduire ceux ou celles que l'on désire.

Offre : l'usage qui est fait des femmes dans la publicité ou dans le marketing opérationnel. La luxure est peu utilisée dans la vente classique, notamment chez les star-tups, sauf pour ce qui relève des sites de rencontre.

7. La colère

Définition : : courte folie entrainant parfois des actes regrettables.

Demande : on peut changer de fournisseur car on est en colère contre le fournisseur existant, un élément exploité par les concurrents. S'exprime aussi couramment en politique.

Offre : peu utilisée dans le marketing, sauf peut-être pour l'achat d'armes à feu aux USA ! Elle est surtout gérée dans le cycle de vente, et plus ou moins adroitement, dans les centres d'appels qui sont le réceptacle naturel de la colère des consommateurs. On notera que les mensonges n'en font pas partie. Ce qui n'empêche pas qu'ils soient abondamment utilisés dans le marketing, la vente, tout comme en politique.

Pourquoi le mensonge n'est-il pas un péché ? Peut-être parce que c'est un comportement bi-face, qui a parfois des vertus ou peut se justifier. On y trouve aussi l'entrepreneur qui enjolive son pipe commercial dans son pitch.
Un procédé à éviter tant les chances (ou la malchance) sont grandes de tomber sur quelqu'un qui connait les clients en question !

Source : https://www.lexpress.fr/entrepreneurs/comment-utiliser-les-7-peches-capitaux-pour-boost...

P.-S. En lien avec les propos de Richard Glenn sur les péchés capitaux dernièrement dans quelques vidéOrandias.